Toegevoegde waarde zijn de extra’s die jouw basisaanbod aantrekkelijker maken. Wil je als personal trainer verschil maken tussen jouw aanbod en dat van andere personal trainers dan moet je toegevoegde waarde bieden. Het uiteindelijke resultaat van de toegevoegde waarde die jij biedt is een betere relatie met jouw klant. Hoe beter de klant zich bij jou voelt, hoe groter de kans dat ze bij jou blijven trainen.
Het is wat jouw aanbod onderscheidt van de concurrentie. Het is dat ene gebaar dat ervoor zorgt dat jouw klanten na elke sessie met een positief gevoel naar huis gaan en dat ze popelen om terug te komen.
Als je al iets over marketing hebt gelezen (wat ik sterk aanraad voor elke personal trainer) dan heb je vast al gehoord over een USP (Unique selling Proposition). Toegevoegde waarde is geen echte USP maar het versterkt wel de waarde ervan. De toegevoegde waarde die jij als personal trainer kan bieden zit in de nazorg, de extra service die klanten krijgen als ze bij jou in een Personal Training traject stappen.
De USP-waarde daarentegen gaat meer over het exclusieve voordeel waarin jij je onderscheidt van de concurrentie. (bv als jij met een bepaalde app werkt om je klanten op te volgen, een heel eigen trainingsaanpak aanbiedt, …)
Op lange termijn kan je als coach meer verschil maken met de toegevoegde waarde dan met de USP. De reden daarvoor is duidelijk: alles evolueert zo snel en voor je het weet is je eens zo unieke USP achterhaald. De concurrentie zit niet stil.
Ook al is jouw USP origineel op dit moment, na verloop van tijd komen er copycats en me-too reacties. Deze verdelen de markt en je zal altijd een deelje van jouw doelgroep aan hen verliezen. Echter, jouw aanpak en nazorg liggen dichter bij jouw eigenheid en zijn veel moeilijker te evenaren.
Aandacht voor details, extra zorgzaamheid, de naturel van je eigenheid alsof het je geen moeite kost maar waarvan de klant wel beseft dat je echt je best doet voor hem om het hem zo aangenaam mogelijk te maken. Het zijn dingen die de klant niet verwacht als ze bij jou intekenen, maar die wel een echte meerwaarde betekenen als je ze biedt.
Dit kan verschillende vormen aannemen:
Het is een delicate balans tussen extra zorg en betrokkenheid te tonen aan jouw klanten enerzijds maar anderzijds ervoor te zorgen dat je geen verkeerde of mogelijk verkeerd te interpreteren signalen geeft die de professionaliteit in het gedrang brengen.
Je betrokkenheid met het wel en wee van je klant mag daarnaast ook niet zorgen voor schuldgevoelens of aanleiding geven tot te grote intimiteit.
Dit zijn de standaard voordelen voorzien in jouw aanbod. Je maakt deze ook vooraf bekend aan de klant: “als je bij mij voor personal training intekent krijg je niet alleen personal training maar ook (vul zelf in: voedingsadvies, gratis drank, gebruik van handdoekjes, …) “
Het is belangrijk dat deze toegevoegde waarde vooraf goed berekend is om je rendement niet in gevaar te brengen.
Het is de berekende prijsmarge waarin je eigenlijk een stukje van je winst teruggeeft aan de klant uit dankbaarheid voor het vertrouwen.
Het is belangrijk dat je altijd geeft wat je belooft !
Klanten vergeten nooit waarom ze hun vertrouwen aan jou hebben geschonken en niet voor de personal trainer om de hoek. Als je in je aanbod gratis gebruik van douchegel en handdoek belooft, wees dan maar zeker dat de klant zich ergert als dat niet aanwezig is. Belofte maakt schuld!
De exclusieve toegevoegde waarde zijn de extra ’s die niet standaard zijn, kleine dingen van bijzondere aandacht. Je kan deze koppelen aan speciale gelegenheden en traditionele belevingsmomenten. Hiermee kan je echt verschil maken.
Vele trainers vinden dit niet nodig en houden zich liever aan de standaard toegevoegde waarden omdat dit extra inspanning of geld kost maar niet direct voelbaar meer winst genereert. De kostprijs van deze toegevoegde waarde is ook moeilijk te berekenen omdat ze dikwijls persoonlijk is. Uiteraard kan je hiervoor een budget voorzien, dat is belangrijk om je eigen verdienmodel niet in gevaar te brengen. Het komt erop neer dat je bereid moet zijn iets meer te willen delen van je winst.
Dit kan bijvoorbeeld een zorgmoment zijn waar je eens wat meer tijd maakt voor je klant omdat je zelf wat tijd over hebt. Als je volgende klant heeft afgezegd kan je misschien een beetje van die extra tijd gebruiken om de huidige klant een korte massage te geven na zijn trainingstijd of een extra oefening geven. Je kan zelfs gewoon even samen bijpraten bij een theetje i.p.v. die tijd enkel voor jezelf te gebruiken.
Een ander voorbeeld is een themagadget of actie (vrijdag fruitdag, themasetting voor Halloween, etc). Zo heb ik al eens de dag van het kleine gebaar ingeroepen. Alle klanten kregen dan een miniatuur huisdiertje. Het idee alleen al vonden ze bijzonder en dat kleine gadget heeft bij velen thuis nog altijd een plekje.
Bij traditionele gelegenheden zorg ik voor een aparte sfeer dikwijls gekoppeld aan een presentje. Met Kerst bijvoorbeeld stuur ik nog steeds elk jaar een originele persoonlijke kerstkaart met de post.
Ook in mijn trainingen tracht ik extra toegevoegde waarde te steken om de beleving aangenamer en onvergetelijk te maken. Zo krijgen mijn klanten bij een zware cardioles ook een goodiebag met daarin een sportgelletje en sportreep samen met een extra drankje. Ze vinden dit echt fijn.
Denk eens na hoe jij je klanten extra aandacht zou geven.
Het effect van toegevoegde waarde hangt af van de oprechtheid waarmee ze wordt aangeboden. Toegevoegde waarde mag bij jouw klant niet aanzetten tot een compensatiegevoel. Het gaat erom iets graag te doen vanuit je eigenheid en vanuit de overtuiging dat de klant dit verdient. En ja… het mag zeker met de hoop zijn dat de klant zich hierdoor sterker met jou verbonden zal voelen.
Jouw toegevoegde waarde mag nooit als een opdracht aanvoelen,. Het mag zeker een ‘berekende’ goedheid zijn in functie van het engagement van de klant maar het is niet de bedoeling je commerciële rendement in gevaar te brengen.
Belangrijk: de juiste verhouding in een professionele samenwerking moet wel behouden blijven. De klant betaalt in de eerste plaats voor jouw professioneel advies als coach en de professionele meerwaarde die dit voor hem of haar biedt.
Het vraagt misschien wat levenservaring om dit alles goed in te schatten. Maar zoals voor vele zaken in het leven is ook dit niet zwart -wit. De waarheid ligt ergens in het midden en een genuanceerde aanpak is de betere keuze.
P.S. Heb jij specifieke vragen over de job van personal trainer? Aarzel niet om jouw vraag te stellen. Stuur me een mailtje, je mag altijd een antwoord verwachten.